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深耕客戶管理 在有限市場(chǎng)挖掘極限空間

時(shí)間:2018-10-25 09:32:44  來(lái)源:  作者:

  廖小明沒(méi)有想到,市場(chǎng)寒冬來(lái)得這么快。廖小明是東風(fēng)商用車(chē)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)部規(guī)劃科科長(zhǎng),他回顧今年前9個(gè)月的工作,尤其是9月份的工作,一個(gè)突出感受就是“壓力大”。
  “今年以來(lái)商用車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,進(jìn)入9月,原本以為會(huì)扭轉(zhuǎn)7—8月的下滑趨勢(shì),順利迎來(lái)一波‘金九’,沒(méi)想到9月行業(yè)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。”根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示,9月中國(guó)商用車(chē)銷(xiāo)量同比下降8.4%。廖小明說(shuō),從目前來(lái)看,10月份行業(yè)形勢(shì)仍然不容樂(lè)觀。
  “壓力大”固然是工作的突出感受,但“收獲多”同樣是突出感受。
  廖小明所在的科室主要負(fù)責(zé)行業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù),1—9月,經(jīng)他們手銷(xiāo)售的牽引車(chē)與載貨車(chē)達(dá)1.76萬(wàn)輛。這份頗有分量的成績(jī)單是“廖小明們”一輛輛努力奮斗而來(lái)的。
  “秘訣就是要真正地、更加深入地了解客戶的需求,滿足客戶的需求。”廖小明現(xiàn)在對(duì)于“客戶”的理解頗有心得。
  客戶清單管理是各領(lǐng)域銷(xiāo)售普遍采用的一種客戶管理方式。“雖然大家都采用客戶清單進(jìn)行客戶管理,我們的清單則有些不同。”廖小明介紹,近兩年,隨著商用車(chē)市場(chǎng)以及客戶群體變化,他們順勢(shì)而為,對(duì)客戶清單進(jìn)行了更為貼合的改善與提升。
  他們的客戶清單不僅僅有客戶的基礎(chǔ)信息,而是從客戶畫(huà)像開(kāi)始就進(jìn)入清單管理序列。隨后銷(xiāo)售線索會(huì)多渠道匯集而來(lái),與之相關(guān)的方案管理也會(huì)應(yīng)運(yùn)而生,直至與客戶坐下來(lái)商談,完成銷(xiāo)售才算告一段落。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,客戶清單會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與管理,并直接將這套銷(xiāo)售理論嫁接到銷(xiāo)售最前沿。
  當(dāng)然這還不是客戶管理的終極目的,在此基礎(chǔ)上,他們還會(huì)不斷擴(kuò)大客戶基盤(pán),增加客戶的覆蓋面。
  “物流行業(yè)更新迭代很快,2—3年客戶群體就會(huì)發(fā)生變化。”廖小明介紹,為此他們會(huì)不斷挖掘潛在的有價(jià)值的客戶,并進(jìn)行培養(yǎng),大客戶范圍也從TOP頂級(jí)客戶擴(kuò)展到區(qū)域龍頭客戶。與此同時(shí)客戶管理的領(lǐng)域也從最初的以快遞、�;蛻魹橹鳎瑪U(kuò)展到轎運(yùn)、快運(yùn)、冷鏈行業(yè)。
  深耕客戶管理帶來(lái)的效果是顯著的,去年廖小明他們客戶清單上是1080個(gè)客戶,今年已經(jīng)增至2081個(gè)客戶。
  在“廖小明們”的共同努力下,東風(fēng)商用車(chē)9月份銷(xiāo)售中重卡12058輛,環(huán)比增長(zhǎng)6.5%,1—9月累計(jì)銷(xiāo)售13萬(wàn)輛,完成年度目標(biāo)的68%。
  “我們今年的總體銷(xiāo)售目標(biāo)是19.1萬(wàn)輛,達(dá)成這一目標(biāo)有難度。但這個(gè)目標(biāo)不僅是公司總部對(duì)我們的期待,是我們經(jīng)營(yíng)層的努力所向,更重要的是我們員工的期盼,所以值得我們?yōu)橹冻霾恍概Α?rdquo;在10月17日舉行的“東風(fēng)隊(duì)回家”媒體溝通會(huì)上,東風(fēng)商用車(chē)有限公司黨委書(shū)記王強(qiáng)表示。
  市場(chǎng)從不同情弱者,東風(fēng)商用車(chē)人深知這一點(diǎn)。面對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì),東風(fēng)商用車(chē)要想打造行業(yè)領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì),就必須讓自己變得更加強(qiáng)大。而市場(chǎng)上的強(qiáng)大,與營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大,與客戶的認(rèn)可密切相關(guān)。今年以來(lái),東風(fēng)商用車(chē)強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),聯(lián)手行業(yè)客戶,在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笤鲩L(zhǎng)機(jī)遇。一方面,東風(fēng)商用車(chē)強(qiáng)勢(shì)推出東風(fēng)天龍旗艦480、東風(fēng)天錦KR、東風(fēng)天龍520、中置軸轎運(yùn)車(chē)等新車(chē)型,在市場(chǎng)上形成新的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。另一方面,伴隨新車(chē)型上市,東風(fēng)商用車(chē)分階段開(kāi)展“出彩天龍哥 萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)”、“區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品推介”等一系列針對(duì)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),在有限市場(chǎng)挖掘極限空間。
  10月10日,第四屆東風(fēng)天龍卡車(chē)駕駛員大賽首場(chǎng)半決賽在襄陽(yáng)拉開(kāi)戰(zhàn)幕。這一連續(xù)舉辦了4年的賽事,目前在全國(guó)舉辦了400余場(chǎng)比賽,約1.5萬(wàn)名卡車(chē)駕駛員參加比賽,超過(guò)6萬(wàn)人到場(chǎng)參與活動(dòng),也已成為東風(fēng)商用車(chē)品牌傳播、產(chǎn)品推介以及深耕客戶管理的重要平臺(tái)。
  “關(guān)懷每一個(gè)人、關(guān)愛(ài)每一部車(chē)”,這一東風(fēng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,正在東風(fēng)商用車(chē)經(jīng)歷與時(shí)俱進(jìn)的實(shí)踐。

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